有人的地方就有江湖，空氣源熱泵也有自己的江湖。江湖就是一座舞臺(tái)，十八般兵器粉末登場(chǎng)，行者上，弱者下，要想在舞臺(tái)上屹立不倒，則必有所持。在空氣源熱泵這個(gè)大江湖里，廣東華天成早已練就了自己的絕技。

    回過(guò)頭看看近兩年空氣源熱泵行業(yè)，“只要有正能量的地方，必然能夠看到華天成的身影”——這不是一句夸贊，更不是戲謔——不管是展會(huì)、論壇還是技術(shù)座談會(huì)，華天成似乎無(wú)處不在。
會(huì)議營(yíng)銷，華天成似乎已經(jīng)把這門絕技練到了最高層。

這些年，華天成的會(huì)議營(yíng)銷路
    什么樣的方式，能贏得市場(chǎng)的優(yōu)先話語(yǔ)權(quán)？在經(jīng)歷了家用機(jī)的起起伏伏之后，越來(lái)越多企業(yè)意識(shí)到，要想搶占市場(chǎng)，提前布局渠道市場(chǎng)是關(guān)鍵。因此，各種各樣的會(huì)議營(yíng)銷成了空氣源熱泵廠家在爭(zhēng)奪市場(chǎng)的一種重要方式。

    2013年開始，華天成就開始了在會(huì)議營(yíng)銷上的試水。深知渠道重要性的華天成，多年來(lái)一直堅(jiān)持與廣大經(jīng)銷商合作共贏的理念，完善經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)體系，從多方面協(xié)助經(jīng)銷商做大做強(qiáng)。在2014年，為了提升經(jīng)銷商戰(zhàn)斗力和盈利能力，華天成還嘗試性地推出了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的渠道模式——ACOF，把會(huì)議營(yíng)銷做遍了南方各省市。盡管這次嘗試在目前看來(lái)有些超前，步伐邁得有些大，但也讓華天成在渠道建設(shè)上更有遠(yuǎn)見(jiàn)，更加步步為營(yíng)。

    2015年，北方采暖市場(chǎng)風(fēng)起云涌，巨大的藍(lán)海市場(chǎng)讓空氣源熱泵廠家趨之若鶩，華天成也加入“北伐”的大軍當(dāng)中。吸取了之前的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，華天成在北方市場(chǎng)的推廣更加具有針對(duì)性。由于空氣源熱泵在北方市場(chǎng)認(rèn)知度偏低，推廣時(shí)最大的障礙就在于大家對(duì)空氣能產(chǎn)品的不認(rèn)可，為此華天成先后在華北、西北、華東等地區(qū)召開區(qū)域性推廣會(huì)議，在全面深入北方采暖市場(chǎng)的同時(shí)，打消經(jīng)銷商對(duì)空氣源熱泵采暖在北方市場(chǎng)應(yīng)用的疑慮。并且，每進(jìn)入一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，華天成都會(huì)選擇和當(dāng)?shù)氐那f(wàn)級(jí)大商結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴，通過(guò)這種方式將本來(lái)毫不相干的各個(gè)經(jīng)銷商構(gòu)成了一個(gè)充滿勃勃生機(jī)的整體，告別單打獨(dú)斗，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的真正共贏。

那些數(shù)不清的會(huì)議
    6月1日，北京供暖展會(huì)；6月3日，河北制冷空調(diào)行業(yè)年會(huì)；6月5日，山東德州中國(guó)制冷空調(diào)高峰論壇；6月12～14日，四川成都供熱展；6月18～19日，廣西南寧區(qū)域經(jīng)銷商會(huì)議；6月18～19日，熱泵商學(xué)院合肥站……

    一個(gè)月近10場(chǎng)會(huì)議，而這僅僅只是華天成一年會(huì)議的一個(gè)縮影。對(duì)于華天成總經(jīng)理助理屈漲坤來(lái)說(shuō)，早已是家常便飯。近年來(lái)，只要有華天成會(huì)議的地方，幾乎都能看到屈漲坤的身影。在和他的對(duì)話里，言語(yǔ)中常常會(huì)有對(duì)家人的愧疚，因?yàn)橐荒晗聛?lái)，陪在家人身旁屈指可數(shù)。

    屈漲坤表示，在各種數(shù)不清的會(huì)議之后，華天成在會(huì)議內(nèi)容及形式上都有了明顯的變化，方向更加明確和有針對(duì)性。如今，華天成的會(huì)議形式主要有幾種：首先是行業(yè)性的展會(huì)，其中大型展會(huì)屬于必不可少，如3月份的中國(guó)（上海）熱泵展，還有就是一些市場(chǎng)薄弱地方的展會(huì)，如重慶、成都等地區(qū)的展會(huì)；其次是自己經(jīng)銷商的展會(huì)，在成功上市后，把公司的一些新理念和戰(zhàn)略規(guī)劃灌輸給經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商緊隨公司的腳步，一起做大做強(qiáng)；再有就是行業(yè)性質(zhì)的會(huì)議，諸如暖通、制冷等行業(yè)的技術(shù)研討會(huì)及座談會(huì)，還有一些媒體舉辦的行業(yè)高峰論壇等等，通過(guò)參加這些會(huì)議來(lái)提高華天成在行業(yè)里的影響力及產(chǎn)品的展示，尋求經(jīng)銷商的合作；最后就是一些培訓(xùn)類的會(huì)議，一部分是由媒體舉辦的培訓(xùn)會(huì)，如熱泵商學(xué)院，還有就是公司自己舉辦的培訓(xùn)會(huì)，在對(duì)品牌宣傳推廣的同時(shí)，提高經(jīng)銷商的技術(shù)水平和能力。

2016，華天成劍有所指
    實(shí)上，再好的推廣方式都不可能完美，會(huì)議營(yíng)銷也不外如是。哪怕在會(huì)議營(yíng)銷上爐火純青的華天成，也不可能每場(chǎng)會(huì)議都盡善盡美，達(dá)到理想的要求。據(jù)屈漲坤介紹，在之前舉辦的一些會(huì)議中，也出現(xiàn)過(guò)一些問(wèn)題。比如說(shuō)，在一些區(qū)域性的會(huì)議召開之后，需要當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)員來(lái)配合完成，根據(jù)會(huì)議及客戶的情況在兩個(gè)月時(shí)間內(nèi)進(jìn)行有效溝通，但有些時(shí)候因?yàn)闃I(yè)務(wù)員的態(tài)度或者能力問(wèn)題，會(huì)議不能落地。此外，一年的會(huì)議下來(lái)，費(fèi)用支出也是個(gè)不少的數(shù)目。

    為了讓會(huì)議營(yíng)銷更有針對(duì)性及有效落地，2016年，華天成以飽滿的姿態(tài)再次出擊。而這一次，華天成劍有所指——在產(chǎn)品推廣的基礎(chǔ)上，更加注重對(duì)經(jīng)銷商技術(shù)的培訓(xùn)。

    目前北方采暖市場(chǎng)最缺乏的是技術(shù)，而不缺業(yè)務(wù)員，因?yàn)槭袌?chǎng)很大，但真正懂空氣源熱泵采暖技術(shù)的人卻少之又少。一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的情況是，很多經(jīng)銷商都看好空氣源熱泵采暖在北方采暖市場(chǎng)的前景，但受限于自身技術(shù)能力不夠，想進(jìn)但不敢進(jìn)，心里沒(méi)有底，因此非常需要在技術(shù)上的支持。

    正是北方經(jīng)銷商的這種呼吁，華天成在2016年的會(huì)議方式在內(nèi)容上有了偏移，把重心更多地放在對(duì)經(jīng)銷商的技術(shù)培訓(xùn)上。不管是接下來(lái)6月份在合肥舉辦的熱泵商學(xué)院，還是公司自己舉辦的經(jīng)銷商培訓(xùn)會(huì)議，或者行業(yè)性質(zhì)的技術(shù)會(huì)議，華天成都將比以往更加重視。

    會(huì)議營(yíng)銷不在過(guò)程，而在結(jié)果，最終目的是建立長(zhǎng)久的共贏關(guān)系，從而提高經(jīng)銷商滿意度和忠誠(chéng)度，只有做到這點(diǎn)，才是真正的會(huì)議之王。而對(duì)于華天成來(lái)說(shuō)，這項(xiàng)絕技就如李尋歡的飛刀一樣，已成江湖傳奇。